Preisnachlass und Rabatt sind etwas für Amateure

Preisnachlass und Rabatt sind etwas für Amateure

 

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Wer Preisnachlass gewährt, schneidet sich ins eigene Fleisch. Rabatte bedeuten weniger Geld, weniger Verkäufe und weniger Provisionen – also kann man es gleich lassen. Was aber ist die Alternative?

Warum Discounts zu nichts führen

Seit einiger Zeit versuchen Unternehmen, Kunden mit Rabattcoupons zu locken. Für die Kunden ist das nicht verwerflich, sie kaufen eben dann ein, wenn sie aus dem Internet wieder neue Coupons ausgedruckt haben. Im Umkehrschluss heisst das aber auch, dass sie nichts kaufen, wenn es grad mal keine Vergünstigungen gibt. Wenn Sie als Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unbedingt abwerten wollen, dann gewähren Sie Preisnachlässe. Diese Abwertung bleibt dem Service bzw. dem Produkt haften – ein gewichtiger Makel auf lange Sicht.

Tests haben gezeigt, dass sich Qualitätsprodukte wie eine spezielle Software besser verkauft, wenn sie nicht rabattiert ist. Aus psychologischer Sicht ist das gut zu begründen. Vertrieb ist wie verliebt sein, lautet die These – wer in jemanden vernarrt ist und von dieser Person immer nur ein „Ja“ auf alle Anfragen bekommt, wird sich irgendwann nicht mehr besonders zu dieser Person hingezogen fühlen. Nur ein „Nein“ löst den Impuls aus, haben zu wollen, was man haben möchte, aber augenscheinlich nicht bekommen kann.

Zurücktransformiert in die Geschäftswelt heisst das nichts anderes, als dass ein Kunde stärker an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist, wenn er auf die Frage nach einem Rabatt ein „Nein“ zu hören bekommt.

UX - User Experience

Es spielt keine Rolle, wie gut Sie Ihren SEO-Job erledigen. Sie haben Links gesetzt, die Titel-Tags optimiert und AB-getestet und herausragenden Content geschrieben. Wenn die UX versagt, dann bleiben die Leute einfach nicht auf Ihrer Website. Das reisst, das Ranking verläuft langfristig nach unten. Google nutzt ein Tool, dass Nutzermetrik genannt wird und das wichtige Indikatoren misst: die Zeit, die Besucher auf der Seite verbringen, die Absprungrate und wie viele Unterseiten angeschaut worden sind. Und diese Faktoren haben mit SEO und Content nichts zu tun, sondern nur mit UX.

Denn Ihre Seite ist nach diesem Massstab dann gelungen, wenn das Produkt gut ist und die Usability stimmt. Es gibt massenhaft erfolgreiche Unternehmen wie etwa Dropbox, Slack und Airbnb, die nicht wegen SEO erfolgreich geworden sind, sondern weil die Unternehmen die Websites extrem nutzerfreundlich gestaltet haben.

Nein sagen und es begründen

Das „Nein“ zum Preisnachlass können Sie jederzeit gut begründen. Der Kunde soll erstens ruhig wissen, dass der Preis genau jener Preis ist, den die hochwertige Arbeit bzw. das Produkt wert sind. Erklären Sie, dass Sie die gewünschte Kostensenkung nur durchführen können, wenn der Kunden seine Ansprüche zurückschraubt. Zweitens: Wenn der Kunde sagt, dass er für diesen Preis seinen Chef fragen muss, dann sagen Sie, dass Sie gern mit dem Chef persönlich sprechen. Kommt das Gespräch tatsächlich zustande, dann erklären Sie auch dem Vorgesetzten, warum der Preis so ist, wie er ist, und welche Leistung bzw. welches Produkt er und sein Unternehmen dafür erhalten.

Und drittens sollten Sie das Gespräch vom Preis weg lenken, hin zu den Nutzen, Vorteilen und Leistungen, die der Kunde von Ihnen erhält. Darum geht es im Vertrieb: Verkaufen Sie keine einzelnen Features, verkaufen Sie nicht einmal die Dienstleistung oder das Produkt – verkaufen Sie das endgültige Ziel, das der Kunde hat. Verkaufen Sie, was der Kunde erwartet, wenn er den Vertrag unterschreibt. Verkaufen Sie einfach den Mehrwert, den er davon hat, wenn er Sie beauftragt. Wenn man es genau betrachtet, wohnt diesem Salesprozess sogar eine gewisse Schönheit inne. Rabatte und Preisnachlässe gehören damit jedenfalls der Vergangenheit an.

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